Você já se perguntou por que alguns anúncios tem o poder de prender nossa atenção, enquanto outros passam despercebidos? Isso acontece graças ao poder que os gatilhos mentais exercem sobre nossas emoções, desejos e tomadas de decisão.
Mas, afinal, o que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais nada mais são que elementos, frases e situações a que estamos sujeitos no dia a dia, que ativa reações no nosso cérebro. Esses ‘gatilhos’ podem ser encontrados em diversos aspectos da nossa vida, desde uma simples palavra em um anúncio publicitário até uma situação específica em um ambiente social. Quando ativados, eles desencadeiam reações automáticas em nosso cérebro, influenciando nossas decisões, preferências e comportamentos de maneiras surpreendentes e, por vezes, até mesmo imperceptíveis.
Nesse texto, vamos exemplificar quais gatilhos mentais são realmente poderosos para fazer vendas e onde podem ser utilizados.
1- Novidade: utilizado para gerar curiosidade no público, e principalmente, na sensação de prazer que sentem ao descobrir algo novo. Uma maneira muito eficaz de usar esse gatilho é oferecer melhorias ou atualizações em produtos ou serviços já existentes. Um exemplo claro é a marca Apple, que constantemente lança novos smartphones com funcionalidades exclusivas e inovadoras.
2- Escassez: utilizado para persuadir o público se baseando na percepção de que o produto ou serviço é limitado ou raro. Assim, é possível aumentar o desejo e o valor referente aquela venda. Muitas empresas de varejo utilizam esse gatilho em campanhas com frases como ‘oferta válida até durarem os estoques’ ou ‘últimas unidades’ para estimular a compra.
3- Urgência: utilizado para incentivar o público a tomar uma decisão de forma imediata, fazendo com que os clientes sintam que, caso não tomem aquela decisão, perderão uma grande oportunidade. Um exemplo comum são as contagens regressivas em sites de vendas, mostrando quanto tempo resta para aproveitar determinada oferta.
4- Prova social: utilizado como uma evidência para mostrar que existem outras pessoas que estão comprando e aprovando o produto ou serviço, se baseia na ideia que as pessoas tendem a seguir as ações de outras pessoas. Um exemplo claro hoje em dia são as redes sociais, que contêm curtidas, compartilhamentos e comentários com depoimentos e avaliações que mostram a popularidade e aceitação dos produtos ou serviços.
5- Autoridade: utilizado como uma ferramenta para os clientes confiarem e seguirem as opiniões de figuras consideradas autoridades ou especialistas em determinado assunto, pois, quando alguém reconhecido como especialista indica um produto ou serviço é mais provável que as pessoas sigam essa recomendação. Um exemplo moderno são os influenciadores digitais de nichos específicos, que, quando indicam algo, serve como uma validação, indicando que o produto é confiável.
6- Acolhimento: utilizado para criar um vínculo emocional entre a marca, produto ou serviço e o cliente. Quando o consumidor se sente mais acolhido e valorizado, a tendência de desenvolver lealdade e tomar decisão favorável a compra é maior. Um exemplo são campanhas publicitárias que promovem a inclusão e diversidade oferecendo um atendimento excepcional que faz com que o cliente se sinta especial.
7- Velocidade de resultado: utilizado para demonstrar ao público que o produto ou serviço pode proporcionar resultados rápidos e eficazes. Esse gatilho é poderoso pois a ideia de obter resultados rápidos pode motivar o público alvo a tomar a decisão de compra mais rápido. Um exemplo é a oferta de garantias utilizando frases como ‘se não notar os resultados em 30 dias, devolvemos seu dinheiro’.
8- Comparação: utilizada para realizar as escolhas a partir da avaliação das opções em relação às outras. Ao realizar comparações facilita a tomada de decisão, destacando a superioridade de uma opção específica. Um exemplo é utilizar o ‘antes e depois’, para evidenciar as melhorias após o uso de determinado produto ou serviço.
9- História: utilizado para engajar emocionalmente o público, transmitindo uma mensagem de forma impactante. Ao contar histórias, o público se conecta naturalmente com as narrativas, isso cria identificação e estimula a compra. Um exemplo comum é a marca Coca-Cola, que cria campanhas que conectam com seu público, usando histórias para transmitir mensagens de felicidade.
10- Inimigo em comum: utilizado para unir as pessoas destacando um problema que todos desejam superar. Esse gatilho é poderoso pois cria um sentimento de unidade compartilhado entre as pessoas. Um exemplo são as campanhas políticas, que identificam um problema em comum, como a corrupção, para unir eleitores.
Vale lembrar que não há um único gatilho mental considerado o mais poderoso, pois a eficácia varia conforme o contexto, o público-alvo e a situação específica.
