O que foi feito?

Solução para a DaFonte Tratores

Veja em detalhes o que foi feito abaixo:

Início

Visando ganhar uma grande bonificação financeira para os próximos anos, a Dafonte Tratores contratou a A.C.E. Consultoria por não conseguirem atingir as métricas necessárias para alcançar essa bonificação do Dealer Excellence, principalmente no pilar de qualidade, necessitando que os ajudassem a planejar estrategicamente como desenvolver o setor em busca das métricas, bem como as metas que deveriam ser alcançadas nos anos seguintes e como fariam para atingi-las.
Com esse conhecimento, a equipe de consultores iniciou o projeto partindo do entendimento da situação das métricas da Dafonte tratores em 2021, ano de realização do projeto, buscando entender a partir de onde o destrinchamento da estratégia deveria partir, qual é a área com maior gap e o que precisam estruturar na empresa para alcançar uma pontuação satisfatória nos indicadores. Com base nisso, foi realizado uma análise por parte dos consultores da atual pontuação no Dealer Excellence e como ela funcionava de fato, focando nos pontos em que havia maior dificuldade, sendo o pilar de qualidade (atingindo 3 de 40 pontos) e o índice de absorção (atingindo 0 de 10 pontos), trazendo o atual cenário e entendendo como fariam para melhor esses indicadores. Dessa maneira, para realizar essa análise, os consultores estudaram a fundo sobre os indicadores exigidos pela AGCO, compreendendo exatamente quais eram as exigências para ganhar a pontuação para a bonificação dentro do programa de excelência e o que faltava para isso. Ainda assim, entrevistaram os responsáveis pelos setores que influenciam e tocam diretamente esses indicadores, entendendo, na visão interna, como poderiam criar melhorias, cargos e ritos para garantir o alcance das métricas necessárias.
Na sequência, já com as informações em mãos, a equipe deu início, em paralelo, a estruturação da área de qualidade, a análise e construção de melhorias para o índice de absorção e ideação do planejamento estratégico. Tendo em vista que não haviam ritos bem definidos ou acompanhamento dos indicadores para busca de melhorias, a estruturação do setor de qualidade se fez necessário. Com base nisso, definiram como funcionaria toda a tratativa da pesquisa de satisfação com os clientes, estruturando toda a cadência de pontos de contato preventivos com eles, pitchs a serem utilizados, além do papel dos mecânicos para criarem a necessidade, desde a entrega técnica do trator, do cliente responder a pesquisa no site, até como se daria a tratativa com eles a depender se fossem promotores, neutro e detratores.

Além disso, também foi definido, junto à empresa, o que precisariam para atingir o IDC, que tange o treinamento da equipe, o que também pontua para o Dealer Excellence e definição do responsável pelo acompanhamento dos clientes promotores ou tratativa de não-conformidade daqueles que ficaram insatisfeitos. Dessa forma, toda essa estruturação veio com o objetivo de dar maior importância e aprimorar todo o pós-venda de peças e serviços da empresa para garantir a satisfação do cliente e reverberar na pesquisa oficial da AGCO.

Resultado

Para entender e garantir que toda a ideação realmente funcionasse, foi feito um MVP (Produto Mínimo Viável) na filial de Recife para avaliar os resultados obtidos através de todos os ritos e estruturas que vinham sendo criadas pelos consultores da A.C.E., os quais ativamente fizeram parte dessas atividades, coletando métricas internas para entender a funcionalidade da nova área e a possibilidade de expandir e replicar para todas as concessionárias da Dafonte Tratores. Ainda assim, enquanto tudo isso era realizado, também foi feito o estudo, junto com parceiros da A.C.E., para entender onde poderiam melhorar para atingir o índice de absorção. Com isso, foram trazidas sugestões de melhoria para atingir o indicador, desde rateio de custos específicos a realocação de despesas, em que tudo havia sido estrategicamente pensado para buscar a pontuação do indicador.

Com base na necessidade de alcançar um crescimento progressivo, foi construído um planejamento estratégico para a concessionária, abrangendo até o ano de 2026. A princípio, foram estabelecidos os referenciais estratégicos (missão, visão e valores), proporcionando uma orientação clara para a empresa. Em seguida, foi feita uma análise SWOT para entender as forças e fraquezas, bem como as ameaças e oportunidades do negócio, tendo muito compreendido o potencial de crescimento e expansão da empresa para conseguir construir um planejamento muito mais assertivo, com metas realmente alcançáveis e estratégias eficientes. Com base nisso e toda a análise situacional da empresa, os consultores desenvolveram metas com base na metodologia de OKR, trazendo os objetivos (mais qualitativos) e os resultados-chave (sendo o quantitativo) para conseguir especificar não só o que devem alcançar, mas ter a mensuração de onde devem chegar para conseguir, a cada ano, atingir um maior crescimento dentro do mercado e uma maior bonificação dentro do programa da AGCO.

Com a finalização do projeto, os clientes viram muito valor e resultado em tudo aquilo que foi construído, conseguindo ter uma área de qualidade mais robusta para melhorar o desempenho e acompanhar as métricas, bem como um planejamento bem destrinchado para os próximos cinco anos e saídas para alcançar o índice de absorção ao longo do tempo. Porém, com toda a robustez, precisariam de ajuda para colocar tudo aquilo em prática, fazendo com que contratassem os serviços da A.C.E. por mais um ano, para que conseguíssemos tocar a área de qualidade criada e garantir o alcance da bonificação financeira no final do ano.

FAQ

Ficou alguma dúvida?

Aqui abaixo deixamos as respostas de algumas dúvidas comuns de nossas soluções.

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